SFA(営業支援システム)を導入する目的はおそらく営業活動の効率化、売上・利益の上昇、営業力の強化などになるかと思いますが、導入失敗する企業の中にはそもそもこれらの目的をあまり理解していないケースがあります。
SFAを活用するうえで大切なのが蓄積されたデータをどう扱うか、という点になりますので、ただデータ管理すれば良いというわけではありません。
データ入力・管理業務が主となり、肝心の分析と改善が行われておらず、ただ入力の手間だけが増えて効率化が図れなかった、という企業例もありますので、まずはSFAを導入することによってどのようなことができるのか、どう改善したいのかの目的を理解しておきましょう。
データをうまく活用できない場合に陥りがちなのが、数字だけを見て判断することです。
その数字がどんな意味をもたらすのか、中長期的に考えるとどうなるのか、などの視点を持って分析することが必須となりますので、ただSFAを導入して目標設定を行うだけだと失敗してしまう確率が高まります。